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工程机械叉车行业未来的发展趋势

2018-06-07 09:14:25

工程机械叉车行业未来的发展趋势

一个公司的长期发展需要有先进的理念和经营策略来支撑,而不是固步自封、鼠目寸光。市场发展中,看得到明天的人会先行一步,看得到后天的人会先富起来,看得到三天之后的人则会成为大富豪。这就是眼光决定思维,理念决定成败。

如果在叉车行业工作至今超过五年以上的人,一定会有着这方面的强烈体会。市场竞争中,打败你的不是对手,而是你自己。每个人都喜欢周星驰《大话西游》中的经典台词,我修改下:“曾经有一个机会摆在我面前,我没有珍惜,假如上天给我一个重新来过的机会,我一定会对它说:不要走!”

这句话是我们目前很多叉车代理商的真实心声。

案例一:我在03年底曾经开发过一个台州路桥的代理商,当时他只是一个体工商户,拥有一间修理配件门面,但是那时台州市场上只有杭州叉车一家竞争对手,第一年他就完成了50多台的销量,迅速在市场上立稳了脚跟。04年,合力也过来了,台励福也过来了。我在04年底就感觉到了一种潜在的竞争正在逼近,于是和他商讨对策。我劝他要改变经营模式,首先将门面扩大,搞得专业一些,专门做叉车,将整车经营和配件库分开管理。那时,我并允诺支持他门面费用,协助他招聘销售人员。05年我又和他就此事沟通过好几次,但是代理商不为所动。后来这个市场的发展完全印证了我的担心。05年往后至今,大连、美科斯、友佳、TCM、龙工、山推、奇瑞等几乎所有国产叉车都纷纷进滩。到了现在,他那条街上已经成了叉车一条街,还不包括二手叉车经营的。去年,他由于销售不力,已经被我们中断合作关系。但是最主要的是,现在影响他的不光是叉车销售不出去,他的修理配件业务也受到了极大的影响,对他的公司生存造成了威胁,利润逐年降低,经营越来越吃力。

这个案例很好的说明:机会是不等人的,当你在停步不前的时候,别人已经在悄悄抢进;当别人抢进的时候,你再想起步直追,已经晚了,市场已经被瓜分了,空间已经被挤压了。

案例二、11年我在宁波开发过一个做海斯特叉车的代理商,这家公司成立至今总共才5年左右时间。但是发展却很迅猛。从原来小小的两间门面经营,扩展到现在拥有1400平米的经营面积,有宽敞明亮统一的办公场所,公司员工发展到20多人,有专门的修理车间和配件仓库,拥有大量的固定客户群和大客户资源。公司高层主要管理者全都入股参与管理,形成了上下一心,齐心协力,良好发展的势态。当然,这成功的背后依赖于老板有一个先进的管理理念,高瞻远瞩的发展眼光。

这个案例说明:脑袋决定思维,理念决定未来,一个有发展理念和注重管理的代理商会发展的更快更强更大。

通过上面两个案例,我们清楚的看到了一种对比,决定成功的因素不是看谁出发的早,而是看谁出发的方向正确,看谁在前进的道路上看的更远。

那么,现在国内叉车代理商与厂家的模式又是怎样的一种局面呢?我们下面来细分:

1、厂代合作。就是纯粹的厂家代理商经营模式,厂家给代理商一个政策,签订代理协议,然后就任由代理商自生自灭,每年底按照代理协议结算返利和其他费用等。代理商也无远大目标,能做多少是多少,即使做了代理,可能也是明修栈道暗渡陈仓,什么叉车好卖就卖什么叉车,赚钱是第一的。

这样合作的结果就是:寿命短,平均一到两年彼此就要更换合作伙伴,中断关系。最终受影响的还是厂家。代理商表面上看没什么损失,但是频繁的更换品牌,却使客户对其产生了极大的不信任感,尤其是之前的老客户群。同时频繁更换品牌的结果是,最终都拿不到一个好的品牌,结果当对手品牌度越来越强的时候,自己已无品牌可做,市场彻底溜走。

2、扁平渠道化模式。扁平渠道化,指的是厂家与代理商一起共同发展,厂家并不完全依赖代理商的销售力量,而是将代理商当做了一个资金周转、货物中转的物流平台,这就逼迫代理商要跟着厂家的步伐一起前进,必须要达到厂家的市场计划指标和发展目标,才能彼此合作良好。同时厂家厂家不会设立独家代理商,而是大量发展分销商,利用他们的资源和平台来占有市场。

这种模式建立的前提是,厂家必须拥有强大的品牌支撑,市场知名度较高,客户群接受度高,代理商们不论规模大小、素质高低,都能迅速走量,其原因就是代理商仰赖厂家,而不是厂家仰赖代理商。这种主体不同,主动权不同,是这种模式的根本。比如合力叉车、杭叉就是如此。他们在市场上拥有强大的话语权和占有率,合力叉车2010年的销量是3万多台,2011年近5万台,2012年已经突破7万台了,就是得力于这种营销模式的转变。

但是其弊端是:代理商永远不可能拥有自己独家的品牌代理权,始终只是作为一个物流平台的角色,也无助于自己公司的成长,而且渠道命运始终被捏在厂家手里,随时可以取缔。他们的客户永远不是冲着代理商的品牌去买的,而是冲着厂家品牌去的,换言之,换做阿猫阿狗都一样能做好。

3、直销代理并存。比如美科斯,他们前期给代理商抛出了巨大的利润蛋糕,比如低价格,巨大的返利诱惑,广告支持,样车铺底。代理商于是心动了,全力以赴的开拓市场,但是后期却发现,厂家也在做直销,有的地方甚至直接开设了门市部。这样,就产生矛盾了。但大多数的代理商又同时在这样的矛盾中继续纠结的与厂家合作着,因为他们舍不得市场,唯有继续努力的开拓。

然而,这种结果是,同床异梦,忠诚度下降,代理商也在日思夜想的寻找着其他品牌代理。

4、厂家培养、渠道资源共享的新型代理商。以龙工、柳工为例,其实龙工的代理商数量并不多,但都做的很大。而且他们的代理商队伍很有意思,很多原来都不是叉车行业的。因为龙工、柳工有工程机械的销售渠道,在前期大量的依靠了这部分工程机械的代理商来拓展市场,但是效果并不理想。于是龙工迅速转变思路,开始扶植自己的代理商,走2S、4S店的经营模式,要求代理商首先必须是一般纳税人,有专门的经营场所,龙工厂家出钱统一装潢,统一VI形象设计,并给与价格、政策、周转资金上的大力支持。代理商必须建立销售队伍,大力拓展市场,不惜一切代价完成厂家下达的市场指标。于是,龙工在一两年内迅速崛起,市场量迅速上升,在2010年龙工工厂销量达到1万多台,2011年已经突破2万台。

但是,这样的模式下面却隐藏着很大的弊端:利益捆绑,一条绳上的蚂蚱,厂家每年的指标迅速上升,代理商压力剧增,利润剧减,唯有不断的走低价,牺牲单台利润跑销量来赚取返利,同时依靠每年不断递增的量来补齐利润缺口,甚至为了跑量采取分期付款,造成了货款回收风险。如果一旦资金链断了,或者代理商销量下滑,就必然造成合作关系受损。如今这种现象已经在杭州、温州、以及其他省市地区的代理商处都已出现,有的并走上了诉讼的程序

工程机械叉车行业未来的发展趋势

,代理商巨亏,厂家起诉追款。

出现这种局面并不是说龙工厂家如何不讲人情,而是由于这种拔苗助长式的模式只利于短期市场拓展,不利于长期市场跟进。像打了激素一样,起来是迅猛的,但是根基不稳的同时已经埋下了隐患和病根。当市场发展一定瓶颈的时候,矛盾就必然随之而来。如果龙工在这方面不作出及时的政策调整,下一步市场必然会受到很大的影响。

5、依托厂家,打造品牌形象,规范化经营管理,加强自身服务和竞争的核心能力。这种模式原先大多是代理商国外品牌叉车,比如林德、丰田、海斯特等品牌的代理商所采取的一种模式。首先是一个比较规范化的2S或4S门店,专业的展厅,规范的办公场所,完善的组织架构,有专业的销售团队和售后服务团队。但是,如今这种模式也渐渐的在国产叉车代理商队伍中开始出现,管理经验是可以引进并学习的。但是,这部分代理商并不完全仰赖于厂家的政策支持,而是依托厂家品牌,不断的加强自身发展,塑造自身企业品牌形象。他们有定期的业务知识和礼仪培训,会定期的开展与客户的互相沟通与交流活动,每逢节气会寄送贺卡或小礼物。会制定年度广告宣传计划,和市场拓展计划,然后拿出可行性方案和策略。

这种代理商是一种很专业、很新颖、很可靠的形象出现在了市场中,给客户以更大信赖感和品牌信任度,同时也能更加直面一些大客户和大型企业的需求,在同行对手的竞争中,无疑客户会更加信赖于此类代理商。

但是他们选择品牌的要求更高,这也是目前我们有些厂家即使很青睐于这类代理商,但也无法与之合作的缘故,因为话语权被他们掌控。

这种模式的最好优势在于:市场被他们掌控,客户群信赖的是他们,他们拥有与厂家平等的对话权,厂家要求他们要怎么做,他们也可以要求厂家要怎么支持,这种对话是对等、互相的。这样的合作模式带来的是长久、平稳、运转良性、蓬勃强劲的发展前景。

通过上面的分析,我们清楚的看到了目前市场上代理商们所处的境地。应该说,我们每个人都知道,别人给的终究是别人的,唯有自己辛勤劳动所得才是自己的。因而,如果你要在市场中想获得主动权和话语权,想在市场中获得长久的发展和更大占有率,你就必须不断强大自己。民族,唯有自强才能兴旺,企业也是如此,各行各业都是如此。

但是,如何才能强大自己,这是每个人都梦寐以求想实现的。一句话:没有捷径,一步一个脚印,加强理念和知识的学习,往前看,稳步前行。如果做不到这一点,其结局必然是如我案例一所讲的代理商一样,最终只有消亡一条路,也许不会消亡,但已然没了发展前途。

叉车行业现在也呈现出了两极分化的局面,主机厂中大的越大,比如杭叉合力,小的越小,比如厦叉、靖叉、华和、吉鑫祥等,现在都处在了举步维艰的境地。代理商团队也是如此,各个地区代理商也都出现了这种局面,市场占有率两极分化。但是,市场竞争的结果必然是大鱼吃小鱼小鱼吃虾米,现实是残酷的,没有人情可言。

假如说2008年的经济危机并未如很多专家预言出现行业洗牌的结果,但是自经济危机之后,市场却已经在慢慢的开始洗牌了,这种局面正是“经济危机后现象”所造成的。

因此,叉车行业代理商未来究竟怎么走?也许,仁者见仁智者见智,但是走专业化、品牌化、形象化、服务能力核心化的道路,毋庸置疑是正确的、可行的、必须的。

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